De nos jours, difficile de vendre tout et n’importe quoi à vos prospects. Les clients sont mieux informés sur les produits et ont déjà une idée de ce qu'ils veulent.
En tant que responsable des ventes, vous devez être un caméléon et vous adapter aux comportements en constante évolution des consommateurs. Il est essentiel de tenir votre équipe au courant des dernières tactiques de vente, en abandonnant les techniques dépassées.
Comment une entreprise peut-elle savoir quelle tactique de vente convient le mieux à sa configuration ? Il n’existe aucun moyen de réussir, mais mettre en œuvre des solutions éprouvées au sein de votre équipe de vente et tester celles qui vous conviennent le mieux permettra à votre entreprise de s’orienter dans la bonne direction. Nous avons mis au point des tactiques de vente connues pour réussir, ainsi que des stratégies bien précises, que nous vous partageons.
Dans un monde idéal, chaque personne qui entre en contact avec votre organisation serait un client. Malheureusement, ce n’est pas toujours le cas. C’est pourquoi les professionnels de la vente doivent disposer d’un plan pour choisir les prospects les plus intéressants.
La première chose à connaître est de savoir si votre produit répond ou non à leurs besoins professionnels. Si la situation ne convient pas, il n'y a pas grand intérêt à rechercher un accord. Bien sûr, le coût de votre produit entre également en jeu, car une personne pourrait manifester de l'intérêt pour votre produit mais ne pas disposer du budget.
Il est essentiel de trouver rapidement les réponses à ces questions pour gagner du temps et se concentrer sur les meilleures pistes. De cette façon, vous éliminez le bruit et obtenez les bonnes choses, au lieu de perdre un temps précieux sur des impasses.
80% des transactions de vente nécessitent plusieurs interactions après le premier contact avec un client. Cela signifie que vos représentants doivent exceller dans la création de relations avec leurs responsables et dans la planification de leur suivi.
Apporter de la valeur à vos leads en leur fournissant régulièrement des informations ou des contenus intéressants pour eux afin qu’ils gardent votre entreprise en tête. Les représentants doivent montrer comment la solution résout les problèmes et organiser des démonstrations et des essais offrant tous les avantages d'un produit ou d'un service.
Ils doivent ensuite organiser une réunion pour démontrer le fonctionnement de la solution ou du produit. Ensuite il est fort probable qu'ils auront besoin d'un peu de temps pour réfléchir. C'est pourquoi le suivi et le maintien de la communication sont une tactique essentielle pour gagner des affaires.
Tactiques de vente d'un CTO
«Identifier la taille des leads dès leur arrivée est vital. Nous les divisons en deux groupes: les plus petits prospects en dessous d’une certaine taille reçoivent directement un devis avec des relances périodiques et des interactions moins détaillées avec nos représentants, tandis que les plus gros passent par une évaluation plus détaillée avec un contact en interne avant l’envoi d’un devis. Identifier rapidement la taille d’une piste et agir de manière appropriée signifie que nos représentants peuvent travailler à la conclusion de contrats plus importants plus rapidement », a déclaré Dileep Agnihotri, directeur de la technologie chez Water Surplus.
Savoir écouter devient une vraie arme pour les commerciaux. Si vous ne faites pas activement attention à ce que veulent vos clients et vos dirigeants, comment pensez-vous fournir la solution adéquate ? Les clients potentiels peuvent se renseigner très facilement sur Internet, ce qui signifie qu’ils ont toutes les chances d’être bien informés avant de parler à vos représentants commerciaux.
Les professionnels de la vente pourraient être tentés de parler en permanence comme s’ils cherchaient à valider leur propre savoir-faire du produit. Ce serait une erreur. Évitez les luttes de pouvoir autour des connaissances produit et écoutez ce qu'ils ont à dire.
Si vos représentants écoutent plus qu'ils ne parlent, leurs mots seront plus puissants lorsqu'ils parleront. En entendant ce que les responsables ont à dire, les représentants peuvent répondre à des questions qui se rapportent à leurs besoins et créent un sentiment de respect tout au long du processus de vente.
Selon les recherches, seulement 5 % des personnes se souviennent des statistiques après une présentation, mais 63 % se souviennent de l’histoire. Parfois, il peut être plus facile pour les gens d’adhérer à l’idée que vous développez qu’à des preuves concrètes.
Il est important de disposer de toutes les statistiques et de tous les faits lors de la présentation à un client potentiel. Mais ces données doivent être communiquées de manière passionnante et convaincante. C’est pourquoi il est essentiel de maîtriser l’art de raconter une histoire.
Vous n'avez pas besoin de donner une performance récompensée par un Oscar, mais essayez d'enthousiasmer le client avec des histoires sur les expériences pertinentes d'autres personnes qui ont utilisé le produit ou le service. Vos représentants doivent aider les prospects à se visualiser en utilisant votre produit ou en s’engageant avec votre service.
Évitez les concurrents malhonnêtes, car ils révèlent la petitesse et vous feront paraître irrespectueux. Il n’est pas nécessaire d’utiliser des termes péjoratifs et des remarques peu professionnelles si vous croyez en la qualité de votre produit.
Si vous comptez utiliser la concurrence dans votre argumentaire de vente, soyez honnête et expliquez-en les avantages et les inconvénients. Cela montrera l'authenticité et la confiance en votre vente. Vos leads valorisent votre honnêteté si vous êtes prêt à être franc dans certains domaines où votre solution n’est peut-être pas aussi efficace.
Croyez-le ou non, ce ne sera pas toujours une affaire, surtout si vous vendez un service. Les dirigeants peuvent négliger certains aspects s’ils ont une bonne idée de la société. Faire preuve d'honnêteté et de respect est un excellent moyen de créer un climat de confiance.
Tactiques de vente d'un chef de projet
Après le premier contact avec un client, nous séparons ceux qui, à notre avis, conviennent parfaitement à notre service de ceux qui n’ont pas une grande chance de conversion. Cela ne signifie pas que nous oublions celles qui ont moins de chance, mais la création de deux listes distinctes nous permet de mieux planifier nos méthodes de sensibilisation pour convertir les clients potentiels en clients.
Nous disposons également de deux pipelines distincts, l’un pour les ventes et l’autre pour la vente incitative. Cela nous aide à maintenir une base de clients claire et à éviter que les pistes ne soient confondues avec les clients. Paulo Ingrevallo, chef de projet chez Opinae.
Malgré les nombreuses façons pour générer des leads, le bouche à oreille reste l’une des méthodes les plus importantes pour amener les gens à s’entendre. Les recommandations fonctionnent parce que les gens font confiance aux gens, avec 74 % des personnes qui disent faire confiance au bouche à oreille, selon Ogilvy.
Si de nouveaux clients potentiels constatent que vous recevez un nombre important d’évaluations positives ou vous sont référés par un pair de confiance, ils sont plus susceptibles d’acheter votre produit ou service. C'est pourquoi il est essentiel de disposer d'un plan d'action pour obtenir des références de clients précédents.
Cependant, il est important de ne pas demander trop tôt. Au lieu de cela, prenez contact dans les semaines qui suivent l’utilisation du produit / service et demandez-leur comment les choses se passent. Si la réponse est positive, demandez-leur s'ils souhaitent laisser un commentaire sur l'une des nombreuses plateformes d'évaluation en ligne sur leur expérience et faire passer le mot à leur réseau.
L'obtention de nouvelles affaires comporte de nombreux aspects, allant de la prospection à l'envoi d’emails et aux appels non sollicités, en passant par des démonstrations et la conclusion d'un accord. Votre équipe de vente doit avoir accès à un arsenal de tactiques de vente qui les aidera à prendre une longueur d’avance sur la compétition.
Les conseils ci-dessus, combinés à un outil de vente efficace pour gérer les prospects, offrent aux représentants la meilleure chance d’avoir un impact et de convertir les prospects en clients.
